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Zahlenpsychologie – geschriebene Länge der Zahl wichtig!

Zahlenpsychologie: 100 Cent ist mehr als ein Euro. Wenn es um die Motivation über die besondere Wahrnehmung geht, dann hat eine aktuelle Studie eine interessante Feststellung gemacht! Nach dieser Studie beeinflusst die Länge einer Summe unser Denken über die Höhe der Zahl mehr als ihr tatsächlicher ökonomischer Wert. Die Ehrfurcht vor langen Zahlen würde Menschen kooperativer machen.

Das jedenfalls behauptet eine Studie der Ohio State University, die in der Fachzeitschrift Psychological Science veröffentlicht wurde. Grundannahmen über die Entscheidungsfindung von Menschen seien dadurch in Frage gestellt, so die Psychologen. Der entdeckte Mechanismus, der auch bei Kindern sowie bei mehreren Tieren festgestellt wurde, bietet eine Erklärung für die Bereitschaft vieler Regierungen, staatlichen Finanzhilfen in unvorstellbarer Höhe zuzustimmen.

Dazu wandten die Psychologen ein altbekanntes Testspiel an, bei dem zwei Personen in jeder Spielrunde getrennt entscheiden müssen, ob sie mit ihrem Gegenüber kooperieren oder ihn schädigen wollen. Ihre Belohnung hängt vom Ergebnis ab: Wollen beide Spieler die Zusammenarbeit, gibt es jeweils drei Dollar, bei einseitige Schädigung erhält nur der Sieger fünf Dollar, bei gegenseitiger Schädigung erhält jeder einen Dollar. Bisher war bekannt, dass mit zunehmender Höhe der Belohnung die Bereitschaft zur Zusammenarbeit steigt.

Die Ohio-Forscher führten den Test mit unterschiedenen Gewinnangaben derselben Summe durch. Bei einem versprochenen Gewinn von 300 Cent kooperierten die Spieler weit häufiger bei drei Dollar – und verhielten sich damit, als ginge es um eine höhere Summe. Ein Vergleichstest mit 300 Dollar-Gewinnen zeigte, dass trotz des hohen Wertunterschieds mit ähnlicher Häufigkeit Kooperationen geschlossen wurden wie bei 300 Cent. Wichtigste Erkenntnis: Ob mit Dollar oder Cent gespielt wird, macht nur minimale Unterschiede. Worauf es wirklich ankommt ist scheinbar nur, ob die Zahl drei oder 300 lautet.

Im Alltag habe dieser Gedankenmechanismus zur Folge, dass der Unterschied zwischen drei und fünf viel größer wahrgenommen wird als der zwischen 103 und 105. Zahlen werden verschieden beurteilt. Bei großen Zahlen ist uns derselbe Zahlenunterschied scheinbar weniger wichtig. Das erkläre die Kooperationsbereitschaft der Politik bei großen Geldsummen wie etwa der 700 Mrd.-Bankenhilfe, da die unvorstellbar große Zahl Ehrfurcht einflöße. Für im Vergleich kleinere Summen wie der 15 Mrd.-Rettungsplan der Autoindustrie sei hingegen weniger Wille zur Zusammenarbeit zu beobachten.

Mögliche wichtige Erkenntnis!

Die individuelle Entscheidung, ob man sein Geld für die Zukunft spart oder besser doch ausgibt, könnte ebenfalls von der Zahl der Nummern beeinflusst sein. Hilfreich wäre es den Studienautoren entsprechend, die für unsere Entscheidungen relevanten Summen in kleineren Zahlen auszudrücken. Erst das erlaubt uns, Risiken und Vorteile von Entscheidungen besser zu erkennen!

Fazit

Sofern die Erkenntnisse stimmen, hätten diese aus meiner Sicht auch eine Auswirkung auf die Führung von Menschen, dann wären offensichtlich Zielvorgaben mit „genauen“ und kurzen Zahlenlängen wirkungsvoller, als solche, die mit langen Zahlen dargestellt werden. In diese Richtung geht auch eine Erkenntnis der Motivationspsychologie, dass kleinere Teilziele motivierender sind, als das weit entfernte Ziel.

Hier schreibt der Unternehmensberater, Coach und Organisationsentwickler, mit viel Lust auf Marketing und Vertrieb. Ich bin auch Vortragsredner, Workshopleiter, Supervisor, Unternehmer seit 1991, Leipzig-, Eilenburg- und Berlin-Versteher sowie deutschsprachig weit unterwegs, von Herzen Nordsachse, Optimist in den meisten Fällen, Blogger, Fotograf, Trainer, auch Ausbilder für Autogenes Training – kurz: vielleicht auch dein Entwicklungsspezialist?
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