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Geschäfte in digitalen Zeiten – Vertrauen ist nicht nur eine Sache von Zahlen, aber oft beginnt oder endet es dort!

Immer noch spielen Menschen bei der Art und Weise wie der Mittelstand Geschäfte macht die Hauptrolle. Maschinen, Algorithmen oder KI sind zwar auf dem Vormarsch, treffen aber bis heute noch keine Entscheidungen darüber, ob ein neuer Geschäftskunde den Auftrag bekommt oder nicht. Ein entscheidendes Moment bei der Sache mit den Geschäften ist das Vertrauen. Wie Menschen, Unternehmer oder Unternehmerinnen, einander vertrauen, hängt auch von der jeweiligen Persönlichkeit ab. Aber bei Geschäften in digitalen Zeiten spielt nicht nur das individuelle oder gefühlte Vertrauen eine Rolle, es ist oft auch eine Sache von Zahlen und zwar beginnt es dort meist oder endet bei Zahlen, besser Nichtzahlungen, dort!

Zu erklären ist das recht simpel. Viele meiner Kunden nutzen, aus welchen Gründen auch immer, den Service von ganz unterschiedlichen Datenbanken, um sich Informationen über zukünftige Kunden oder Kooperationspartner zu verschaffen. Man könnte sagen, hier beginnt die Vertrauensbildung oder sie endet an dieser Stelle dann auch abrupt. Ich mag mir gar nicht ausmalen, wie viele gute Geschäfte, gerade unter den Unternehmen im Mittelstand selbst, nicht zustande gekommen sind, weil die eine oder andere Unternehmer*in sich nur auf das Gerede von Dritten über die Vertrauenswürdigkeit des Betreffenden informiert hat. Glauben ist eine Sache, es zu wissen eine zweite – diese Weisheit gilt hier genauso, wie in vielen anderen Lebens- und Geschäftsfragen.

Bonitätsauskunft – eine vertrauensbildende Maßnahme?

Aus unserer Praxis der strategischen Unternehmens- und Personalberatung ergibt sich oft nicht die Frage nach der Liquidität des Kunden, da es quasi höchst unwahrscheinlich ist, dass sich ein potenzieller Kunde, der unsere Rechnung nicht bezahlen kann, mit solchen Zukunftsthemen im Unternehmen befasst. Leider hat nicht jeder Mittelständler oder jedes kleine Unternehmen eine solch gute „Verhandlungsposition“. In diesem Kontext stellt sich oft die Frage, wie zahlungskräftig ein Unternehmen wirklich ist. An dieser Stelle kann das Einholen einer Bonitätsauskunft auf jeden Fall eine vertrauensbildende Maßnahme sein. Es gibt unterschiedliche Anbieter in dem Bereich, vom Marktführer seit sehr vielen Jahrzehnten, der Creditreform oder auch kleineren Anbietern, zu denen zum Beispiel auch Bürgel zählt.

Online-Shops machen das schon lange, gerade wenn es um die Bezahloption „Rechnung“ geht. Jeder Dienstleister mit längeren Leistungszeiten ist sehr gut beraten, seine Kunden auch zahlenseitig sehr gut zu kennen. Und eine der wesentlichen Zahlen im Mittelstand oder bei KMU ist die Bonität, sagt sie doch recht zuverlässig etwas darüber aus, wie wahrscheinlich ein Zahlungsausfall bei einem Unternehmen ist.

Damit wären wir bei der Frage angekommen, wie schnell das Vertrauen bei Nichtzahlung von offenen Rechnungen verloren geht? Üben Sie sich doch selbst in der Beantwortung dieser heiklen Frage! Wie schnell verlieren Sie wie viel Vertrauen, wenn eine ausreichend große Rechnung nicht wie vereinbart bezahlt wird? Selbstverständlich spielt die Kommunikation zwischen beiden Geschäftspartnern eine wichtige Rolle, wie heißt es so schön, man kann über alles Reden, aber sicher nicht immer über dieselbe Sache!

Fazit

Mit einem Blick über eine Bonitätsauskunft beginnt oft der Vertrauensaufbau, wenn man das Unternehmen noch nicht kennt. Vertrauen aufs Spiel setzt jeder Verantwortliche, der sich in den heiklen Kreislauf von Nichtzahlen begibt, hier endet dann auch schnell jedes Vertrauen und es ist sehr schwer, dass wiederum aufzubauen.

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Hier schreibt der Unternehmensberater, Coach und Organisationsentwickler, mit viel Lust auf Marketing und Vertrieb. Ich bin auch Vortragsredner, Workshopleiter, Supervisor, Unternehmer seit 1991, Leipzig-, Eilenburg- und Berlin-Versteher sowie deutschsprachig weit unterwegs, von Herzen Nordsachse, Optimist in den meisten Fällen, Blogger, Fotograf, Trainer, auch Ausbilder für Autogenes Training – kurz: vielleicht auch dein Entwicklungsspezialist?
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