Vertriebsklima – interessante Zahlen

Vertriebsfachleute haben ihr Ohr am Puls der Konjunktur, denn sie sind für Angebote und Umsätze der Unternehmen verantwortlich. Und in der Einschätzung des Vertriebs erhält der wirtschaftliche Steigflug erstmals seit zwölf Monaten einen Dämpfer: Der auf Basis der Auftragslage gebildete Verkaufs-Indikator verliert im zweiten Quartal 2010 an Dynamik und fällt um zwei Punkte zurück auf 46,43.

Das unsichere wirtschaftliche Umfeld spürt auch der Vertrieb in Deutschland: Während sich die Auftragslage im ersten Quartal 2010 deutlich aufhellte und das Vertriebsklima mit 48,44 Punkten ein 3-Jahres-Hoch erreichte, sind die Ergebnisse für das zweite Quartal erstmals seit einem Jahr leicht gefallen.

Für den Indikator wertet die Personalberatung Xenagos quartalsmäßig die Telefoninterviews mit ausgewählten Befragten aus rund 20.000 Vertriebsfachleuten aus: Sind Neugeschäft und Angebotshöhe auf gleichem Niveau wie bisher? Ist das Geschäft besser geworden oder gab es Einbußen? Aus der Differenz von Verbesserungen und Verschlechterungen wird der Xenagos Verkaufs-Indikator gebildet.

Bei der Neukundenquote konnte das Vertriebsklima kräftig zulegen: 59,2 Prozent der Befragten konnten Ihr Neugeschäft verbessern und nur 6,1 Prozent berichten von schlechteren Ergebnissen als im Vorquartal. In Bezug auf die Angebotshöhe aber berichten nur 53,0 Prozent der Vertriebler von besseren Werten – vor drei Monaten waren es noch 62,5 Prozent. Demgegenüber sprechen 13,3 Prozent (8,6 Prozent im ersten Quartal) von einer fallenden Angebotshöhe. Damit rutscht dieser Teilindikator um 14,2 Punkte auf 39,7 ab.

Besonders hart getroffen ist der Handel: In diesem Sektor schmiert das Vertriebsklima um 22,42 Punkte regelrecht ab, während Dienstleistung (+2,70) und Produktion (+6,94) moderat zulegen konnten.

Kaum eine andere Frage beschäftigt Entscheider in der Wirtschaft so sehr wie die Zukunftsaussichten. Deshalb fragt Xenagos diejenigen, die es wissen müssen: Die Vertriebsexperten. Wie niemand sonst beobachten sie die Kaufbereitschaft der Kunden. Der Xenagos Verkaufs-Indikator gibt seit 2006 Auskunft über die Auftragslage der kommenden Monate. Dazu folgt er dem gleichen Umfrage-Konzept wie der IFO-Geschäftsklimaindex. Allerdings richtet sich die Xenagos-Umfrage direkt und ausschließlich an die Vertriebsspezialisten deutscher Unternehmen. Bei Konzeption und Analyse wird Xenagos von yasni.de unterstützt.