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Fragen kostet nichts, aber erhöht den Umsatz!

Mündliche Kaufanregungen in Fast-Food-Restaurants werden von den Kunden zwar als lästig und störend empfunden, führen aber zu deutlichen Umsatzsteigerungen.

Mündliche Kaufanregungen in Fast-Food-Restaurants werden von den Kunden zwar als lästig und störend empfunden, führen aber zu deutlichen Umsatzsteigerungen. Zu diesem Ergebnis kommt eine Studie von Claus Ebster und Udo Wagner vom Lehrstuhl für Marketing der Universität Wien. Die beiden Wissenschaftler haben festgestellt, dass durch den Einsatz des so genannten "Suggestive Sellings" die Umsätze in den jeweiligen Restaurants um bis zu 31 Prozent gesteigert werden konnten.

Bestellungen in Fast-Food-Restaurants werden vom Verkaufspersonal oft mit der Frage "Wollen Sie Pommes Frites dazu?" quittiert. Bei dem Experiment beobachteten die Forscher 2.160 Kunden bei ihren Bestellungen in solchen Restaurants. Das Ergebnis belegt die Wirksamkeit dieser Verkaufstaktik: Die Aufforderung, Beilagen wie Pommes Frites zur Hauptspeise zu bestellen, brachte eine Umsatzsteigerung von 19 Prozent. Besonders effektiv erwies sich der Zusatzverkauf von Produkten, die neu ins Sortiment aufgenommen worden waren. Hier konnte durch Suggestive Selling eine Steigerung des Umsatzes von 31 Prozent beobachtet werden.

Fazit

Die Frage "Warum kaufen die Kunden mehr, wenn nachgefragt wird?" ist nicht beantwortet. Offensichtlich eine wichtige Technik, die in Zukunft verstärkt zum Einsatz kommt. Denken Sie einfach darüber nach, ob die klassische Frage "Darf es ein Wenig mehr sein?" nicht auch auf Ihrem Geschäftsfeld anwendbar ist.

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